Négociez efficacement
Vos achats publics
Vous souhaitez négocier vos achats publics, mais :
- Vous craignez de franchir les limites du Code de la commande publique ?
- Vous manquez de repères sur les stratégies et votre posture de négociateur ?
- Vous ne vous sentez pas totalement à l’aise au moment de faire face aux candidats ?
Faites de la négociation votre meilleur levier de performance !
Spécialement conçue pour les acheteurs publics, cette formation de 2 jours bénéficie d’une double expertise unique : le cadre juridique d’un côté, la performance achat de l’autre.
Par la pratique et la mise en situation réelle, vous assimilerez des stratégies éprouvées et repartirez avec un kit d’outils opérationnels pour mener toutes vos futures négociations avec assurance et sécurité juridique.
L'essentiel
De la formation
Public
Tout collaborateur en charge de la passation et la négociation des marchés publics
Pré-requis
Aucun prérequis
Objectifs
-Identifier le cadre juridique et les procédures autorisant la négociation dans la commande publique
-Définir une stratégie adaptée et fixer vos marges de négociation
-Mener un entretien de négociation efficace selon le rapport de force -Garantir la traçabilité du processus et le respect de l'égalité de traitement entre les candidats
Lieu
En présentiel, dans vos locaux
Groupe
3 à 12 apprenants
Durée
14 heures
Modalités et délai d'accès
1- Contact par e-mail ou par téléphone ou suivi d'un webinaire de présentation de la formation
2- Pré-inscription en ligne et/ou validation de la demande par mail (dates, liste d'apprenants....)
3- Signature d'une convention de formation
Délai d'accès estimé à 1 mois avant le début de la session
Prix
Intra : 4000 € Nets de TVA (hors frais des formateurs)
Inter : 1 400 € Nets de TVA / apprenant
Type de reconnaissance de la formation délivrée
Action de formation non certifiante donnant lieu à la délivrance d'un certificat de réalisation
Le programme
De la formation
JOUR 1 : LE CADRE JURIDIQUE DE LA NEGOCIATION
Les procédures pour négocier | Environ 03h00
Les procédures adaptées avec faculté de négociation
Les procédures formalisées autorisant la négociation
Quid du dialogue compétitif ?
Quid du système d’ acquisition dynamique ?
Les bonnes pratiques juridiques autour de la négociation | Environ 04h00
Les éléments négociables et non négociables
La notion d’intangibilité de l’offre
Le respect de l’égalité de traitement
La traçabilité du processus de négociation
Le respect de la confidentialité
Le niveau de responsabilité suffisant pour négocier (+ le pouvoir d’engager l’entreprise)
Les délais pour la remise des offres intermédiaires et finales
Analyse sur des documents pratiques : clauses contractuelles, courriers d’invitation à négocier, comptes-rendus, rapport de présentation faisant état d’une négociation
JOUR 2 : LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION
La mise en oeuvre de la négociation | Environ 02h00
La matrice : les enjeux et les pouvoirs
La détermination des marges de négociation (batna et mesore)
Les stratégies de négociation
Etude de cas
Les attitudes du bon négociateur | Environ 01h00
L’analyse des expressions corporelles de l’interlocuteur
La maîtrise de ses propres expressions corporelles
Le lexique des termes à utiliser et ceux à bannir
Présentation de la mise en situation
L’atelier | Environ 04h00
1er cas de figure : En position de force
Analyse de l’offre
Cadrage de l’entretien de négociation
Mise en situation
Feedback
2e cas de figure : En position de faiblesse
Analyse de l’offre
Cadrage de l’entretien de négociation
Mise en situation
Feedback
Bonus : Liste des outils et kit de négociation
deux experts pour vous former !
léa gasnier
experte et formatrice en marchés publics et construction
Je m’appelle Léa Gasnier.
J’accompagne les organismes Hlm dans leur quête d’optimisation et de sécurisation de leurs achats publics.
Forte de plus de 15 ans d’expérience dans les marchés publics et privés notamment de travaux et de maîtrise d’oeuvre, je mets désormais mes compétences et mon expertise au service des acteurs du logement social en tant qu’indépendante.
Léa Gasnier
hervé demumieux
acheteur public avec une vision à 360°
Si la négociation est un art stratégique, Hervé Demumieux en maîtrise toutes les subtilités grâce à un atout rare : il connaît parfaitement les tactiques de la partie adverse.
Avant de passer côté acheteur, Hervé a forgé son profil de négociateur sur le terrain en tant qu’ingénieur commercial puis dirigeant d’une entreprise soumissionnaire pendant plus de 15 ans.
Il sait donc intimement comment les fournisseurs construisent leurs offres, calculent leurs marges et préparent leurs arguments commerciaux.
Aujourd’hui Responsable des marchés publics, il met cette double vision au service de l’achat public.
Au quotidien, il définit la stratégie d’achat et accompagne activement les services lors des auditions et des phases de négociations technico-juridiques.
Pragmatique et orienté résultats, il vous transmettra les clés pour capitaliser sur vos face-à-face, déjouer les pièges commerciaux et mener vos négociations avec une longueur d’avance.
Les modalités pédagogiques
de la formation
Équipe pédagogique
La Direction de Matrice 1804 et, le cas échéant, le formateur apportent leur concours à l’apprenant pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Si des questions subsistent à l’issue du programme ou lors de l’application des notions dans son contexte professionnel, l’équipe pédagogique reste disponible. L’apprenant peut écrire à lea@matrice1804.fr, nous nous engageons à lui répondre sous 72 heures ouvrées.
Pédagogie
Les méthodes pédagogiques alternent constamment entre la théorie et la pratique, grâce à des exercices individuels (quiz, cas pratiques…) ou collectifs (ateliers…).
La formation est interactive. Chaque apprenant peut solliciter la formatrice à tout moment de vive voix ou via le tchat pour clarifier un point, demander un exemple ou lever une difficulté de compréhension.
Par ailleurs, une séquence de négociation sera filmée. Les vidéos ne seront pas diffusées et seront détruites à la fin de la formation.
Moyens techniques
La formation se déroulant en présentiel, un écran doté d’un visio-projecteur et un tableau blanc devront être mis à disposition du formateur.
Les formateurs apportent une caméra et un trépied pour réaliser les séquences filmées.
Ressources
Un support de formation présentant l’essentiel des notions vues pendant la formation est mis à disposition de chaque apprenant.
Le document intègre les sources et liens documentaires complémentaires.
iLS ont testé et approuvé cette formation
ET ILS TÉMOIGNENT
Suivi et évaluation de la formation
Comment sont suivies et évaluées nos formations ?
Le suivi et l’évaluation se concentrent sur 2 axes clés :
- Le développement de compétences opérationnelles ;
- L’implication active de chaque apprenant dans son processus d’apprentissage.
1
Avant la formation
Auto-positionnement de l’apprenant
2
Pendant la formation
Tour de table des attentes
Validation des acquis tout au long de la formation (cas pratiques, quiz…)
3
En fin de formation
Auto-positionnement de l’apprenant
Evaluation à chaud de la formation (questionnaire)
Délivrance d’un certificat de réalisation à chaque apprenant
4
Après la formation
Evaluation à froid de la formation à +3 mois (questionnaire)
Statistiques de l'organisme
747
apprenants formés de 2023 à 2025
99%
des apprenants recommandent nos formations !
9,1/10
est le Niveau de satisfaction sur la qualité des formations.
À l’issue de chaque action de formation, une enquête de satisfaction fait remonter le taux de recommandation et le niveau de satisfaction de nos formations.
Ces indicateurs représentent les statistiques globales de l’organisme de formation. Ces indicateurs sont mis à jour chaque année après l’édification du Bilan Pédagogique et Financier.
Mise à jour : 02 juin 2026
Statistiques de cette formation
11
apprenants formés de la création de ce programme de formation en 2025
100%
des apprenants recommandent cette formation !
9/10
est le Niveau de satisfaction sur cette formation
Ces indicateurs représentent les statistiques de l’ensemble des sessions de formation diligentées sur ce programme depuis sa création.
Mise à jour : 17 août 2026
accessibilité de la formation
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à prendre rendez-vous directement avec Léa Gasnier, référente administrative, pédagogique et handicap, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.
Léa Gasnier est également joignable par téléphone au +33 6 51 38 26 24.
En cas de besoin de compensation spécifique, Léa s’appuie sur le réseau de partenaires spécialisés (AGEFIPH, etc.) pour adapter le parcours.